Les femmes clientes de la gestion de patrimoine

A l’occasion de la conférence InsurDay magistralement organisée par Finance Innovation au Parc des Princes (malheureusement la pluie nous a empêchés d’échanger quelques ballons), je suis intervenu dans un débat avec d’autres dirigeants de la gestion de patrimoine sur le thème: « L’innovation (technologique) peut-elle faire évoluer le comportement des femmes vis-à-vis de l’épargne ? »

Un écart de revenu et de patrimoine persistant

Le débat a fait ressortir que les femmes subissent encore un grand écart de revenu et de patrimoine que leur comportement face à l’épargne risque d’aggraver.

• Les femmes sont en minorité parmi les clients de la gestion de patrimoine (GP). Par exemple, elles sont seulement 38% contre 62% d’hommes parmi les donneurs d’ordres des dernières 7669 recommandations patrimoniales que nos partenaires ont choisi de nous déléguer.
• On observe encore un écart de revenu très important entre les clientes et les clients hommes. Par exemple, dans ce même échantillon précité, les clientes femmes ont un revenu moyen inférieur de 29% au revenu moyen des clients hommes.
• Le comportement des femmes vis-à-vis de l’épargne est plus conservateur que celui des hommes . Elles ont trop tendance à éviter la prise de risque, ce qui ne peut qu’aggraver l’écart de patrimoine qui résulte déjà de leur moindre revenu.

Un biais conservateur renforcé par les conseillers ?

L’innovation peut-elle aider ? Le débat a tiré les conclusions suivantes :

• La technologie peut aider les femmes en rendant les services financiers et l’information plus accessibles et plus pédagogiques. La technologie nous permet, par exemple, d’ouvrir plus largement l’accès à l’ingénierie patrimoniale au travers du conseil patrimonial augmenté.
• Mais les conseillers humains exercent une influence beaucoup plus grande que les solutions technologiques sur les comportements d’épargne. Les représentants des différentes sociétés d’assurance et de conseil patrimonial qui participaient au débat à InsurDay s’accordaient tous sur ce point. A LBF, nous observons chaque jour l’efficacité du conseil augmenté livré par un conseiller humain.
• Or des études ont constaté que, loin de corriger un éventuel biais conservateur de leurs clientes femmes, les conseillers l’anticipent, et donc renforcent ce biais dans les recommandations patrimoniales qu’ils leur livrent !

Prendre conscience des biais inconscients

Corriger les éventuels biais qui freinent les femmes est moins facile qu’il n’y parait car ces biais sont souvent inconscients. Je vous donne un exemple :

• Les deux tiers des clients de nos partenaires sont des couples mariés à la recherche d’une recommandation de stratégie patrimoniale pour leur couple.
• Or dans 70% des cas (toujours sur notre échantillon de plus 7 000 recommandations), le mari est indiqué comme le teneur du compte client et la femme comme la conjointe.
• Est-ce le reflet d’une réalité qui serait que les hommes sont beaucoup plus souvent à l’initiative de la consultation patrimoniale ? Ou bien est-ce un biais qui pousse le conseiller à indiquer plus systématiquement l’homme comme teneur de compte ?

Je suis preneur de votre éclairage et de vos retours d’expérience à ce sujet.

Comment LBF s’efforce de favoriser la parité

Sans prétendre avoir toutes les réponses, voilà comment nous essayons à LBF de contribuer à la cause des femmes :

• Nous recrutons une équipe à parité homme femme. Nous avons fait de la diversité une de nos priorités ESG.
• Nous mettons le sujet sur la table, comme l’a fait le débat à InsurDay, pour favoriser la prise de conscience des biais inconscients et autres freins à la parité.
• Enfin nous misons sur nos valeurs, notamment notre foi dans les conseillers humains et l’importance que nous donnons à la pédagogie et à la personnalisation du conseil pour rendre la gestion de patrimoine livrée par nos partenaires plus attractive et plus utile aux femmes.

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Remerciements à mes copanélistes Doria Cherkaski et David Dubois (Groupe Prévoir), Odile Ezerzer (Macif) et Aurore Pinon-Jacques (Goodvest), ainsi qu’à l’organisateur de l’évènement, Peter-Elias Eid (Finance Innovation)