Apprendre des family office pour conseiller toutes les familles

Apprendre des family office pour conseiller toutes les familles

Une enquête de l’association du family office montre comment la pandémie a fait évoluer les attentes des familles fortunées. Elles ont priorisé les objectifs de transmission du patrimoine et de protection de la famille et demandé un conseil transparent, global et personnel – soit le conseil que LaBienveillanceFinancière et ses partenaires veulent offrir à toutes les familles.


5 minutes de lecture

L’association française du family office (AFFO) a récemment publié son 7e baromètre réalisé par OpinionWay sur l’investissement des family offices en 2021. En documentant l’exigence de leurs clients, ces bureaux de gestion de patrimoine dédiés à la gestion de fortune d’une ou plusieurs familles nous éclairent sur le type de conseil utile à toute famille.

On estime que la taille de patrimoine minimum pour faire partie des clients d’un family office est de plusieurs dizaines de millions pour les offices multi-familles et plus de 100 millions pour les mono-famille.

Point n’est besoin de faire partie des 0,01 % de familles les plus aisées de France, cependant, pour vouloir faire croître, protéger et transmettre son patrimoine dans les meilleures conditions. C’est en tout cas, la philosophie de LaBienveillanceFinancière et des conseillers professionnels qui utilisent ses services de conseil patrimonial augmenté.

Que nous révèle le baromètre de l’AFFO ?

Besoin d’un conseil transparent, global et personnel

Les familles attendent de leur family-office un service de confiance, discret et fiable. Il doit être transparent et pédagogique de façon que les membres de la famille puissent s’impliquer dans les décisions.

Réactif et flexible, le family office ne doit pas seulement accompagner ses clients dans l’allocation de leurs actifs financiers, mais bien aussi dans l’organisation globale de leur patrimoine sur le long terme. Il apporte un conseil global, c’est-à-dire un conseil d’ingénierie patrimoniale. Il s’implique sur les structures juridiques et la fiscalité du patrimoine, sur sa gouvernance comme sur la gestion au quotidien.

Malgré le passage forcé aux modes de communication digitale, la crise sanitaire a généralement renforcé les relations entre les familles et les family offices. Ces petites structures ont fait preuve de la souplesse, la disponibilité et la réactivité attendues en période de crise.

Les critères de choix d’un family office qui ressortent du baromètre sont, dans cet ordre :

  • La relation personnelle avec le dirigeant du bureau et son équipe
  • L’indépendance du bureau
  • La présence d’un réseau de partenaires
  • Le mode de rémunération
  • La gouvernance
  • Le niveau de rémunération
  • La notoriété

On constate que ces critères sont très semblables aux critères de choix d’un conseiller patrimonial par toute famille. S’il fallait cependant trouver une différence, cela pourrait être le critère de la capacité d’accompagnement à l’international qui est un critère de choix pour 80 % des clients des family offices. Quoiqu’en croissance, ce pourcentage est sans doute moins élevé en ce qui concerne le choix d’un CGP.   

Transmission et protection de la famille

L’étude réalisée en 2021 montre l’impact de la crise sanitaire sur les objectifs des familles fortunées. Ces familles se sont montrées plus inquiètes qu’auparavant pour leur avenir et celui de leurs enfants. En 2021, les clients des family office ont ainsi accordé à 71 % la priorité à la transmission de leur patrimoine personnel et professionnel (contre 59 % en 2020) et à 61 % à la protection de la famille (contre 54 % en 2020).

Ces familles se préoccupent davantage des risques dans leurs choix financiers et de l’importance de préserver leur patrimoine. Elles sont également plus sensibles à la protection des données personnelles (+11 %) et l’investissement socialement responsable ISR (+6 %).

Nul doute que l’inquiétude créée par la pandémie a concerné toutes les familles. La campagne présidentielle de 2022 a ainsi confirmé à travers le débat sur les droits de succession le regain d’attention portée à la transmission et à la protection de la famille par le grand public.

Diversité des investissements et prise de risque

Statistiquement, on observe que plus le patrimoine d’un foyer est élevé, plus il est diversifié. Ainsi, selon l’INSEE, le patrimoine des 10 % des familles les plus aisées est beaucoup plus diversifié entre patrimoine financier, immobilier, et patrimoine professionnel que celui des familles à patrimoine moyen, très concentré sur l’immobilier.

Les familles clientes des family offices ont les moyens de prendre des risques contrôlés pour aller chercher plus de rendement. Ainsi en 2021, leurs investissements se sont répartis de la façon suivante, dans l’ordre indiqué :

  • Actions cotées, 25 % (15 % en titres détenus en direct et 10 % par des fonds
  • Private equity, 19 %
  • Immobilier d’investissement, 18 %.
  • Assurance-vie multisupport, 12 %
  • Trésorerie, 11 %
  • Cryptomonnaies

L’investissement en private equity est certainement ce qui distingue le plus ces familles des autres. Elles investissent dans les startups, soit directement, en relation avec leur famille ou leur milieu professionnel, soit par le biais de fonds de private equity ou via des plateformes de financement participatif.

Sur ce plan, le conseil aux familles aisées qui ne sont pas clientes des family offices est peut-être trop conservateur. Il faut sortir des chemins battus pour proposer, avec tous les avertissements nécessaires, des produits alternatifs tels que les produits structurés ou le crowdfunding immobilier.

Conclusion

Les attentes et les comportements des clients des family offices sont en partie universels. Les observer permet de mieux comprendre les besoins de toutes les familles pour un conseil global, transparent et personnel.   

La capacité de ces familles à prendre des risques sur des investissements en private equity doit inspirer les conseillers en gestion de patrimoine qui conseillent des familles aisées ou très aisées.

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